趙志海 先生（經(jīng)理）
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沖床銷(xiāo)售的秘訣:為客戶設(shè)想大的利益
發(fā)布時(shí)間：2011-06-15 8:23:25 發(fā)布人： 來(lái)源：晉志德機(jī)械
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在客戶決定市場(chǎng)的今天，并不是企業(yè)生產(chǎn)什么沖床，市場(chǎng)就能消費(fèi)什么，而是站在客戶的立場(chǎng)，看出客戶想要什么，了解什么沖床對(duì)客戶有價(jià)值，進(jìn)而主動(dòng)地滿足客戶的需求。沖床銷(xiāo)售的秘訣是——努力找到客戶的需求，并為他們找出好的方案獲得所需。我們所講所問(wèn)都是要為圍繞在客戶需求上。
銷(xiāo)售員要學(xué)會(huì)換位思考，也就是把自己當(dāng)成客戶，為自己設(shè)想大的利益，好讓客戶接受我們的理念，創(chuàng)造出雙贏的局面。這要求我們真誠(chéng)與為客戶著想，這樣才能贏得客戶的喜愛(ài)和信賴，讓客戶真正放心。
沖床銷(xiāo)售的三大要點(diǎn)：
（1）找到客戶的根本需求。
?。?）抓住客戶關(guān)注的興趣點(diǎn)（沖床價(jià)格、剛性、精度、加工速度或是售后服務(wù)）。
?。?）圍繞客戶的需求和興趣點(diǎn)切入話題。
做為沖床銷(xiāo)售員，不要單純把自己定義為賣(mài)沖床給客戶的人，我們應(yīng)該還有另一項(xiàng)任務(wù)，那就是“為客戶提供專(zhuān)業(yè)的建議”。不管有形或無(wú)形的價(jià)值都應(yīng)該如此。所以當(dāng)我們?cè)庥隹蛻艟軙r(shí)，個(gè)觀念不應(yīng)該是消的悲觀心態(tài)，而要將其轉(zhuǎn)化為為客戶惋惜喪失獲得實(shí)惠沖床的機(jī)會(huì)。既然如此，損失的不只是自己，連同客戶也有損失。如果成功獲得客戶的合作，也不要認(rèn)為達(dá)到目的即可松懈，而要徹底將整個(gè)方案當(dāng)成自己要購(gòu)買(mǎi)的，繼續(xù)為客戶提供完整的后續(xù)咨詢工作。
一個(gè)優(yōu)秀的沖床銷(xiāo)售員真正的專(zhuān)業(yè)能力，應(yīng)該在于對(duì)沖床及沖床后續(xù)服務(wù)有通透的了解，知道它具有哪些功能、能夠滿足哪些需求，并且在這樣的前提下為客戶規(guī)劃出具優(yōu)勢(shì)的購(gòu)買(mǎi)模式。
讓客戶接受自己推薦的沖床，并獲得它大的使用價(jià)值，是沖床銷(xiāo)售員根本的工作，唯有客戶接受我們的理念，才能創(chuàng)造出雙贏的局面。記住，我們與客戶不是上級(jí)與下級(jí)的關(guān)系，我們與客戶必須時(shí)平等關(guān)系。我們是客戶選購(gòu)沖床是有利的幫手，而不是低聲下氣去祈求對(duì)方購(gòu)買(mǎi)沖床的銷(xiāo)售員！我們根本的目的是使客戶明白自己真正想要的沖床，他們就會(huì)努力去得到它。
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